商务谈判的要素

　　I “会听”
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　　要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。

　　II 巧提问题
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　　用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”
" k1 P: V3 Q# k# k6 \对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
　　进口商常常会问：“can not you do better than that?”

1 @* Z8 T" G! h4 ~. z" F! i; ~7 m　　对此不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms.”
" L2 V# ?' c0 a9 M* X* R2 G　　III 使用条件问句
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& A- N0 m! y0 Z, E4 h　　用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
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- Z6 Z% d# @. }: G  b0 N! ]8 k; J, e+ ?　　典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。

! A% \" N# U/ V　　如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”
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2 e, p6 K1 y* [8 g1 o! ?* |- P（１）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
（２）获取信息。
+ F2 G4 f# {* E' {' g（３）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
（４）代替“ｎｏ”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。
1 b) Q" t/ [# B$ g2 |6 x' l　　IV 避免跨国文化交流产生的歧义

　　商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。
+ J1 G- e& P# C1 |( W　　***易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。
# s+ z- v: i) `1 ]　　“to tell you the truth”，“i'll be honest with you…”，“i will do my best．”“it's none of my business but…”。
6 e1 ?2 w1 G2 e　　为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。
　　如，“we would accept price if you could modify your specifications．”
　　我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request．”
　　最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。
　　V 做好谈判前的准备
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5 @9 ]$ O" Z5 w# @　　谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。
　　假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：
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" e+ ?8 s) R8 w1 {7 j# T- W——要谈的主要问题是什么？
+ n" O& ]7 G9 z$ T& q! \  W4 X3 z6 n——有哪些敏感的问题不要去碰？
——应该先谈什么？
6 v4 G. i: K0 q: H+ ~' c* H——我们了解对方哪些问题？
——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？
8 B* s/ E; Z# ]0 b& D) i——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？
( b8 b) j/ C* m, j——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？
7 V& ^) ?; @( F9 T' v——我们能否改进我们的工作？
/ ?2 Y5 L% c" y# R2 Q, {1 y——对方可能会反对哪些问题？
——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？
" a! l$ C+ V$ \& b, W6 A——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？
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　　列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。
　　不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。