商务谈判的要素

　　I “会听”

) r% H1 h1 z- @' |; |4 m, Z0 I, k　　要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。

' F! F" i6 U4 L8 S1 m　　II 巧提问题
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　　用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”
2 m0 o! w1 |: _9 o; g& A& h4 U对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
  q7 }, w3 e) l3 I7 [- L+ L　　进口商常常会问：“can not you do better than that?”

　　对此不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms.”
　　III 使用条件问句

　　用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
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　　典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。

　　如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”

（１）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
' h  J8 n) f3 _3 V( _/ N: M（２）获取信息。
( N' ~- G. v1 G( v2 C. L（３）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
（４）代替“ｎｏ”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。
" c" s8 c0 j" \0 o　　IV 避免跨国文化交流产生的歧义
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　　商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。
　　***易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。
　　“to tell you the truth”，“i'll be honest with you…”，“i will do my best．”“it's none of my business but…”。
6 }. C8 t" H2 r5 Q5 i+ ^4 m( v　　为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。
　　如，“we would accept price if you could modify your specifications．”
4 l5 W1 V# q( b: ^0 u　　我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request．”
　　最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。
　　V 做好谈判前的准备
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1 n0 n) o( {1 c+ m7 c　　谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。
+ ]& m5 A+ t  O# h* ?　　假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：

! E9 D! n7 b" e+ R, v4 S% M, _——要谈的主要问题是什么？
% W2 _  u* ?* q3 }* Y——有哪些敏感的问题不要去碰？
! \/ Y( k3 z4 p" Q9 n( K" l, y3 U——应该先谈什么？
# }- U& D8 A* \5 y- ?* x! n( g( N——我们了解对方哪些问题？
  y3 s8 r8 q" O% I" t3 P6 u0 B  V4 J——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？
: k; |: y# o0 K; P# V* J——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？
) s6 P1 t/ A) F' ^7 n- w3 i——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？
4 M6 s; Y3 C& I* v% |——我们能否改进我们的工作？
$ h: ^  `: ?; a8 t' h7 z# H" O3 c——对方可能会反对哪些问题？
% U+ l* u, J4 w$ _——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？
——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？

# W" o  d/ H- G　　列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。
　　不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。