陈教授谈兰花 相同花株如何实现差异化

对于兰花生产者而言，最理想的市场应可以全年供货。换言之，每月每周都有消费者购买花卉，不用像年宵花那样集中在一段特定时间销售，错过此段时间即造成价 格惨跌。要使兰花销售实现全年平均化，就需要经销商在市场营销方面下工夫。
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; A5 ?- b' M8 R3 `1 H( l% u   兰花目前的销售方式因为各地不同的文化背景而有显著的差异。欧洲以 单盆株为主，放置在窗台或是餐桌上。中国、日本与韩国则是习惯以组盆方式销售。美国的不同地区有不同的用花方式：华人地区习惯组盆方式；东北区喜欢单株单 盆销售。
    兰花组盆销售，看起来热闹、有气派，但是无法进入个人化的消费市场。单株销售在东方虽然略显单调，但容易进入个人化的市场。如果市场 上出现的兰花，其花形、花色相同，那么个体性就不容易显现。例如在宿舍的书桌上和在办公大楼的办公桌上，摆设的兰花都是一样高度和花色，这种用花方式不能 称为整齐，而是单调。因为无论是从花形还是花色上看，兰花的特点就是多彩多姿，富有变化。
    对于生产者而言，少量多样化的生产方式对于管理作业 和包装搬运都是一种挑战，因此一个品种至少要有一定的生产数量。那么具有一定数量的开花株进入个人消费为主的市场，如何呈现其差异性呢？经销商可以从手机 装饰上获得灵感：欧美年轻人的手机只是单纯的手机，而日本年轻人则喜欢在手机上加上一些装饰品，因此造型相同的手机，由于搭配了不同的饰品，也可显示个人 化的差异性，代表主人的心境与个性。蝴蝶兰等兰花的单株单盆行销方式也是如此。
4 _# V. d4 y* L    只要盆器不同，搭配的背景观叶植物不同，周围的装饰品不同，或 是在水苔上方加上一个卡片，就可使得原来的单株单盆具有多种样式。此外，经销商还可以依购买者的心境和购买目的等进行适当的搭配。
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# Q3 u2 \  j0 B7 }; [    由此可知， 单株单盆的兰花，其售价比起组盆更能吸引个体消费者，也更能摆脱年宵花过度集中的限制。这种以不同盆器、不同背景植物等方式塑造的差异性，可以由花店为顾 客量身定做；也可以提供盆器、绿色植物等素材，由购买者自己组合，从而达到“一花一天堂”的另一种花卉世界。而这种新型市场行销方式需要有心人来带动流 行，进行推广。（来源：中国花卉报　陈加忠）